Как понять, какие сделки в CRM реально принесут деньги
Звонков много, продаж почти нет, а в CRM копятся сделки. Как найти этап воронки, после которого сразу видно: будет продажа или нет.
- Клиент
- Логистическая компания
- Отрасль
- Логистика
- Период
- 2026
Результат
- Нашли этап, после которого видно, есть у сделки потенциал или нет
- Вынесли этот этап отдельным шагом в воронку CRM
- У команды появился фокус — доводить клиента до этого этапа
- Пошли первые заявки и подписания договоров
Задача
Ко мне пришёл Саясат, у него логистическая компания.
Он попросил помочь настроить воронки в CRM, чтобы отслеживать продажи.
В процессе консультации я увидел другую проблему: много исходящих холодных звонков, менеджеры работают с утра до вечера, а денег это почти не приносит.
Его словами: «Вроде бы исходящего потока у меня много, а результата практически нифига».
Что сделали
Разобрались, почему воронка не отражает реальную картину
Воронки мы настроили, но одной настройкой дело не решается.
В CRM обычно копятся десятки сделок, с которыми нет работы. Возникает иллюзия: «О, сколько сделок, вот-вот будут деньги». А денег так и нет.
Дело в том, что воронка показывает количество сделок в работе, а не вероятность продажи. Сделка на этапе «отправили предложение» и сделка, где клиент потенциально может купить, выглядят одинаково.
Нашли этап, после которого всё понятно
На встрече мы разобрали продажи по шагам и искали этап, после которого про сделку можно сказать определённо: в ней есть потенциал или нет.
Таким этапом оказалось получение обратной связи от ЛПР — человека, который принимает решение о смене перевозчика.
Пока сделка не дошла до этого этапа, всё остальное — просто процесс. Этапы «Связались», «Перезвонить», «Отправили КП» не значат ничего.
Вынесли этот этап в воронку
Мы поставили его отдельным шагом.
Теперь по воронке сразу видно: сделка дошла до этого этапа — дальше вопрос нашего предложения и компетенции менеджера по продажам. Не дошла — считать её будущими деньгами нельзя, сколько бы таких сделок ни было.
Результат
У Саясата и его менеджеров появился фокус — доводить клиента до этого этапа. Это сильно больше, чем просто настроенная CRM: понятно, что делать завтра утром и по какому признаку отличать работу от её видимости.
Заодно ушло ощущение свалки от кучи сделок в CRM. Саясат раньше вообще не пользовался CRM, а теперь, по его словам, «стало проще и понятнее»: «Просто надо двигать карточки к продаже, и всё».
Через некоторое время после встречи пошли первые результаты, и Саясат записал аудиоотзыв.
Потихоньку уже начинаются первые заявки, подписания договоров. Наконец-то пошло дело
Что в записи, коротко
Решил записать голосовое, переварив всё то, что ты дал мне на нашей судьбоносной встрече. Хочу поблагодарить за те инсайты, за те мысли, которые провалились в глубины моего сознания.
Я вроде бы всё это прекрасно знал — и про воронку продаж, и про удержание клиента. Но когда мы обсудили это структурно, детально и разобрали мою боль с твоей стороны, это кардинально поменяло дело.
Сейчас у меня в воронке есть обратная связь от ЛПР, и я понял, насколько это важно. Вроде бы исходящего потока у меня много, а результата практически нифига. А после общения с тобой всё, кажется, становится на рельсы: потихоньку начинаются первые заявки, подписания договоров. Наконец-то!
Ты ещё оставил вопросы, на которые очень стоит ответить: ниша сложная, войти в неё человеку без подробного опыта тяжело. Я задумался о твоих словах, и это сильно помогло. Критерий-то простой: где деньги? Похоже, начинают появляться.
И CRM — это сила, говорю как человек, который ею никогда не пользовался. Стало проще и понятнее, ничего не захламляется, нет ощущения «ой, как много всего». Просто надо двигать карточки к продаже, ну и повторную продажу делать. Кайф.