Увеличили выручку в 2 раза в автошколе

«СОУК» — сеть автошкол, 15 филиалов в Самаре и суммарно 38 филиалов по Самарской области.

Задача

Ко мне по рекомендации обратилась владелец автошколы с проблемой:

• Она контролирует все процессы, много времени тратит на работу, даже в выходной день не может отключиться.
• В компании нет должностных обязанностей, сотрудники не берут ответственность за свою работу.
• Не выполняются планы по продажам, из-за этого тревога и неопределённость.

Мы провели диагностическую встречу, сделали майнд-карту с процессами компании и ответственными и принялись за работу.

Что сделали

На старте нашей работы в коммерческом отделе работала менеджер по продажам уже 5 лет.

Мы увидели, что она выполняет много «не своей работы», её постоянно дёргают другие отделы, из-за чего она не на 100% выполняет свои главные функции — продажи.

Из-за этого она выгорела и хотела уходить.

Я увидел, что она переросла свою должность менеджера по продажам, и предложил ей стать руководителем отдела продаж (РОП).

Настройка системы

В первую очередь мы внедрили CRM-систему, настроили телефонию и запись звонков, чтобы отслеживать каждого клиента и контролировать работу менеджеров.

Проанализировали текущую воронку продаж, вместе с владельцем и РОПом поставили план по воронке с разбивкой на филиалы. Нам было важно не просто выполнить план, а сделать так, чтобы каждый филиал выполнял свой план.

Сделали систему мотивации, при которой сотрудники получают премию, если выполняют план по выручке.

Разбили план по лидам, встречам, продажам по дням, чтобы ежедневно держать руку на пульсе и понимать, придём ли мы к плану месяца при текущей динамике.

Найм сотрудников

РОП наняла двух менеджеров по продажам, чтобы полностью сфокусироваться на управленческой функции.

Проработали скрипты и обучение для менеджеров, чтобы быстрее вводить их в должность.

Подключили подрядчиков по Яндекс Директу и ВК, настроили CRM-систему так, чтобы понимать, откуда у нас приходят заявки, и считать окупаемость трафика.

Проблемы с трафиком

В процессе работы мы встречались 1–2 раза в неделю с РОПом, отслеживали, что сделано, ставили новые задачи.

По работе менеджеров всё было хорошо, но постоянно была проблема в трафике — мы не выполняли план по лидам на день.

После того как поменяли подрядчиков и настроили с ними работу, наконец-то пошли лиды.

Сообщение от РОПа в Телеграме

И через неделю первые результаты в виде продаж.

Сообщение от РОПа о первых продажах с трафика

Несмотря на это, план первые 2 месяца мы всё равно не выполняли.

И это нормально, потому что компания, как живой организм, перестраивается, меняются процессы, люди, нужно время, чтобы система заработала так, как запланировано.

Первая победа

На 3-й месяц мы впервые выполнили план!

Когда я спросил у РОПа, что повлияло на выполнение плана, она ответила, что в том числе система мотивации.

Это значит, что мы сделали правильную мотивацию, при которой достичь плановой выручки важно не только владельцу, но и сотрудникам.

Ответ РОПа на вопрос, что повлияло на выполнение плана

Результат

Наш проект длился 3 месяца, на 3-й месяц компания впервые выполнила поставленный план.

А через полгода после нашей работы выручка компании удвоилась.

Отзыв РОПа Натальи о нашей работе:

«До этого была внутренняя тревога и страх в работе — неясность, неопределённость.
А когда появились цифры и таблицы, всё стало чётко, ясно, понятно, я стала опираться на цифры, пришло спокойствие, уверенность в себе и результаты в работе».

И благодарственное письмо: