В последнее время меня часто просят помочь сделать план по воронке продаж.

Это нужно для того, чтобы разбить цель по выручке на показатели и поставить планы сотрудникам отделов маркетинга и продаж.

Воронка продаж

У нас есть этапы, которые проходит покупатель перед тем, как совершить покупку.

Пример этапов:

Квалификация пройдена – мы убедились, что заявка от целевого клиента
Квалификация пройдена – мы убедились, что заявка от целевого клиента

На каждом из этапов мы теряем часть клиентов.

Например, Новая заявка – 100 человек, Квалификация пройдена – 70 человек. Эффективность (или по-другому, конверсия) – 70%.

Воронка продаж с цифрами

Слева – количество клиентов, справа – конверсия

Планирование значений воронки

Пример плана воронки продаж:

Желтым – это то, на что мы можем влиять.

Т.е. мы можем влиять на размер рекламного бюджета, цену заявки, конверсии и средний чек.

Ставим цель по выручке и меняем показатели для того, чтобы достичь нужных цифр.

Самое интересное, что если мы, например, увеличим каждую конверсию на 2%, то рост выручки будет 20% (на 70 000 в примере)

После расчетов вы можете поставить планы сотрудникам:

— маркетологу – количество заявок по определенной цене
— сотруднику, который назначает встречи – конверсия из назначенной встречи в состоявшуюся
— менеджерам отдела продаж – конверсия в продажу и средний чек

В конце месяца вы замеряете факт, сравниваете его с планом и подводите итоги – что удалось сделать, а что нет. После этого выставляете план на следующий месяц.

Шаблон таблицы по ссылке, вкладка «План»:

https://docs.google.com/spreadsheets/d/16thKhHTeMBlDBeaFqDXbocgfNv5glTKBVmDPEBnG4-k/edit?usp=sharing

В шаблоне вы можете поменять статусы, подставить свои цифры и сделать план.

Для того, чтобы воспользоваться шаблоном, нажмите Файл->Создать копию

Стоимость продажи по бюджету

Вы можете посчитать сколько вам стоит одна продажа по рекламному бюджету.

Для этого делим бюджет на количество клиентов в каждом из этапов (заявка, квалификация пройдена и т.д)

В результате у нас стоимость продажи 8 503 рубля. И это без учета себестоимости товара/услуги, затрат на сотрудников и пр.

В этом случае у нас может быть отрицательная экономика по воронке.

Как и в прошлом примере увеличим конверсии на каждом этапе на 2%.

В результате у нас стоимость продажи упала на 17% (или на 1 500 руб)!

Шаблон таблицы по ссылке, вкладка «Стоимость продажи по бюджету»:

https://docs.google.com/spreadsheets/d/16thKhHTeMBlDBeaFqDXbocgfNv5glTKBVmDPEBnG4-k/edit?usp=sharing

Для того, чтобы воспользоваться шаблоном, нажмите Файл->Создать копию

Выводы

Выручка – не цель, а следствие показателей. 
Если мы выполним план по всем показателям (желтые в нашем примере), то план по выручке выполнится автоматически.
Для этого необходимо расписать все этапы воронки и оцифровывать каждый этап.

Мой подход – не ставить сверх-амбициозные планы на короткий срок, сначала замерить точку А, потом сделать реалистичный план «на вырост», выполнить его и поставить новый план.